我国兽药企业销售主要是关注经销商、代理商的管理，对客户管理还有待加强，这在一定程度上影响了我国兽药企业做大、做强。一是对客户管理的重视不够。大部分兽药企业都把工作重点放在经销商上，很少关心最终客户需求，导致失去经销商则意味着失去当地的市场。有的只做大客户，忽视小客户。二是客户管理不科学。在经济网络化、信息化的今天，我国兽药企业的信息化程度还很低，很多还没有建立客户管理系统，对客户管理还处于传统方法。没有科学采用细分市场、差异化营销，导致高投入低收益，客户忠诚管理不经济。三是不注重对客户进行情感交流。许多兽药企业都在忙着开拓新市场，到处花大成本圈地，投入经营老客户的精力不足，对客户行为和特性没有深入分析，也没有经常的互动接触，顾客满意度降低。四是以客户为中心的企业文化还不完善。 很多兽药企业员工还存在认识上的偏差，认为客户管理就是营销员的事情。有些营销员只重视短期利益，只重视短期销售量，而不关心客户的真正需要，更不会提供超值的售后服务。

　　3 兽药企业加强客户忠诚度管理的途径

　　3.1 提高产品质量，提高客户满意度 兽药企业只有不断进行技术创新，提高产品质量，才能有效满足客户所需，才能提高客户满意度。如果客户对兽药企业的产品不满意，客户的基本期望值得不到满足，建立客户忠诚就没有基础。高质量的产品和售后服务是提高客户满意度的重要因素，如当企业产品不能满足客户需要时，客户会产生不满意情绪，埋怨就会不断增加。因此，兽药企业要不断提高兽药和售后服务的质量，满足客户需求，才能有效保持现有客户，开拓新客户。

　　3.2 确定客户价值取向 要提升客户忠诚度，我们首先要知道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于3方面：价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量、数量、可靠性或者“适合性”方面有不足的时候，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来进行考虑。

　　3.3 细分市场，差异化营销 建立客户忠诚也必须进行成本收益分析，提高客户忠诚的收益必须要大于投入的成本。要通过细分市场，有选择地建立客户忠诚。忠诚客户是企业最有价值的客户，他们的忠诚表明企业现有的产品服务是有价值的，企业一定要重视来自他们的反馈信息，以便保持企业的服务永远充满吸引力。