户分析就有他的独特性：经销商，兽药店店主，兽医，养殖户，很难一下说清这其中谁是产品的决策单元，企业要想了解市场，抓住市场，应该把握好那个群体?一般而言，产品的决策单元应该为终端客户，但由于养殖户求廉的消费心理的支配，加上自身素质的影响，他们对产品品牌概念非常模糊，当他们购买药品时，大多数是让药店人员推荐，如果药品效果不佳，他们或是抱怨或是换一家去购买，而不很看中品牌，加之由于农村市场地域辽阔，养殖户居住分散，想做好企业的形象宣传也很不容易。因此，尽管他们是终端消费顾客，但企业在产品分销时不能把他们列为重点，而是应好好把握经销商、兽医、药店店主这些中间客户。因此，动物药品企业必须采取一些措施加强与中间客户联系。

　　4 对销售代表及经销商实施企业文化策略

　　时下有一句流行的话，叫做“文化搭抬，企业唱戏”。在新经济时代，以培育员工价值观为核心的文化管理是唯一使用的管理方式，文化管理在新经济时代的管理中具有激发力、粘合力和辐射力的功能。采用文化策略来管理销售代表及经销商，其目的就是从长远利益出发，增加他们对生产企业的信任，提高他们的营销能力，同时加强对销售代表与经销商的影响，满足他们的非物质需求。因为企业无论采取何种完善管理制度，都无法避免“远水解不了近渴”的圈子，要想得到销售代表与经销商的真心所向，只有采取“软件”措施。如不定期地请各区域的销售代表与大经销商实时参加企业的一些活动，让他们能够真实感受到企业的文化氛围，使之能够更好地认同企业的文化而奠定感情基础，同时，也能够给各地区的销售代表相互之间建立一定的友谊提供机会，给经销商和公司提供一个相互了解的机会。