兽药企业的客户群整体素质普遍不高，建立稳定优质的客户关系还相对较难，但一旦与他建立了良好的客户关系，并适时在销售中施以相应的市场激励因素，良好的客户关系不但能很好地将企业及企业的产品推向市场，而且还有助于增进企业在客户心目中稳定的地位。在客户关系的应用实施上，兽药界华西动物药业还做得比较不错。

　　策划要点七：销售队伍组建与市场需求的和策划定位

　　在激烈的市场竞争中，我们很多农牧企业(特别是饲料和兽药板快)为了争夺有限的市场资源，大打人海战术，今日业务员几十，明日技术员几百的招聘方式，然后在“重量不重质”、“重声势不注意后果”地情况下把这些人推向本已很拥挤的兽药(饲料)销售大军市场市场。这虽然在一定程度上会起到市场影响作用，但如果运用不适当反而会适得其反之效。由于兽药(饲料)业的特殊性，我们的客户既期望厂家派人给予市场支持，同时有担心企业“过河拆桥”，直接做到自己的下游客户，让自己给架空。如果企业不认真分析市场需求而草率地派军前往，可能反而还会起到不良影响。难怪有的经销商称“如果每个销售人员我就接待，我到茶都忙不过来，所以我要只有拒绝接待了”;猪场老板则戏称“我的场里可以不用技术员了，因为每天就有好多××企业的专家呀、博士什么的到我的场来免费服务”。综合分析，盲目而单纯地扩大销售人员数量的方式组建所谓销售队伍不但增加企业的销售费用，造成人员质量不高，难于管理，流动性交大;业务人员频繁变化，还易给客户留下人员不稳定的感觉;下不了合作的决心等弊病。这里并不是反对加强销售队伍的建设，笔者认为销售队伍的组建应做到量、质、需求平衡的合理策划，在保证质量的前提下进行定性分析，作出准确的预测后而定不失为上策。